La cumbre del G7 del próximo fin de semana en Hiroshima es, en parte, un retiro de acuerdos para líderes de diferente estatus. La posición de cada participante se deriva de una combinación del tamaño, el PIB y el poderío militar de su país, más el carisma del líder y las perspectivas electorales. La bestia más grande en la cumbre es siempre el presidente estadounidense.
Los miembros humildes de la manada como Giorgia Meloni o Rishi Sunak se enfrentan a un problema familiar para casi cualquiera que haya trabajado alguna vez en un lugar de trabajo o haya compartido un hogar: ¿cómo negociar desde una posición de debilidad? ¿Cómo le pides algo a alguien más poderoso? Aquí hay algunos estudios de casos de cómo hacerlo y cómo no hacerlo:
Si no puedes hablar el idioma de tu interlocutor, al menos habla un inglés excelente. Eres insignificante. No eres Xi Jinping, por lo que la persona a la que estás importunando no se esforzará por escuchar cada una de tus palabras a través del intérprete. Para causar una buena impresión, debe sonar natural en su idioma. No seas como el primer ministro holandés exiliado en Londres durante la Segunda Guerra Mundial, quien, cuando finalmente tuvo un momento con Winston Churchill, se dice que lo saludó con un “¡Adiós!”. Churchill respondió: “Desearía que todas las reuniones políticas fueran tan cortas y agradables”.
no presumir. Cuando Adam Neumann dirigía WeWork, consiguió una reunión de 15 minutos con Elon Musk. Aprovechó la oportunidad para decirle a Musk que llegar a Marte, la ambición de vida de Musk, sería la parte fácil. La parte difícil sería construir una comunidad en el planeta rojo. Ahí, dijo Neumann, fue donde entró WeWork. Musk lo corrigió con impaciencia: la parte difícil fue llegar a Marte.
no sermonees. En 2015, el ministro de Finanzas griego, Yanis Varoufakis, dijo a las instituciones europeas y a los diplomáticos alemanes que su receta de austeridad para su país insolvente estaba equivocada. La “medicina” de Alemania, dijo Varoufakis, era “parte del problema”. Probablemente tenía razón, pero los mendigos no dan lecciones.
Consíguelo por escrito. Cuando Mikhail Gorbachev retiró las fuerzas soviéticas de Europa del Este, el secretario de Estado de EE. UU., James Baker, le dijo que las fronteras de la OTAN no se “desplazarían ni un centímetro hacia el este”. El canciller alemán Helmut Kohl se hizo eco de esto. Gorbachov debería haber hecho que pusieran la promesa por escrito de inmediato, señala Stephen Kinzer de la Universidad de Brown. Gorbachov no lo hizo. Luego, Occidente rescindió silenciosamente la oferta, que no apareció en el Acuerdo Final sobre la unidad alemana en 1990. Las consecuencias resuenan hasta el día de hoy.
Entiende tu propia debilidad. Los líderes británicos abordaron sus conversaciones con la UE sobre el Brexit desde una premisa equivocada: que se trataba de una negociación entre iguales. no lo fue La economía de la UE es mucho más grande, por lo que el Reino Unido necesitaba más un trato. Las amenazas de irse sin un acuerdo, o hacer que la UE “silbe” por su proyecto de ley de salida, por lo tanto, no tenían credibilidad.
El Reino Unido debería haberse “enfocado en algunas solicitudes en lugar de resistirse a la UE en todos los ámbitos con un mantra de igualdad soberana”, escribe un miembro del equipo negociador de la UE, Stefaan De Rynck, en su libro Dentro del trato.
Convence a tu interlocutor de que compartes su cosmovisión. Cuando Nelson Mandela salió brevemente de prisión para reunirse con el presidente de línea dura de Sudáfrica, PW Botha, comparó la lucha negra por la liberación con la lucha afrikáner contra los británicos en la guerra de los bóers. Botha, cuyo padre y abuelo habían sido combatientes boer, quedó encantado, especialmente porque Mandela dijo todo esto en afrikaans.
“Hacer zoom” en una pregunta factible. En 2008, durante una de las crisis periódicas de Argentina, el joven ministro de Economía del país, Martín Lousteau, visitó al secretario del Tesoro de Estados Unidos, Hank Paulson. Paulson estaba preocupado por la crisis financiera mundial. Lousteau le mostró que los indicadores económicos de Argentina se parecían mucho a los de Estados Unidos durante la Gran Depresión. Señaló que cada vez que Argentina implosionaba, los nacionalistas excéntricos tendían a beneficiarse. Él dijo: “El grupo de personas que miran hacia el exterior necesitan victorias políticas. La victoria política que necesitamos es renegociar nuestra deuda con el Club de París [creditors] sin que el Fondo Monetario Internacional esté involucrado”. El equipo de Lousteau había hecho su tarea (una condición previa a menudo descuidada de la negociación) y descubrió que, legalmente, el FMI podía quedar marginado.
Paulson estuvo de acuerdo. Lousteau voló a casa con su victoria, solo para que su presidenta, Cristina Fernández de Kirchner, la rechazara, recién regresada de Europa, donde le había dicho al Club de París que Argentina no pagaría.
La negociación más difícil por lo general no es con extraños poderosos. Es con tu propio lado.
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