Sugerir a los clientes que no deberían comprar sus productos es una estrategia de marketing extraña.
Pero es poco probable que Marjan Rintel, directora ejecutiva de KLM, pierda su trabajo por los comentarios hechos en el Financial Times el mes pasado de que los pasajeros deberían renunciar a los vuelos contaminantes en favor del tren en ciertos viajes. De hecho, ella está tomando muy poco riesgo comercial. Es posible que incluso haya ideado una estrategia inteligente para liberar nuevas vías para el crecimiento futuro de su operador.
Hay poco debate sobre cuál es el modo de transporte más limpio. Los trenes son al menos 12 veces más eficientes energéticamente por pasajero que los viajes aéreos, según la Agencia Internacional de Energía. Incluso teniendo en cuenta toda la infraestructura involucrada en los viajes en tren por Europa (colocación de vías, estaciones de iluminación, etc.), sigue siendo, con mucho, la opción más respetuosa con el medio ambiente, según numerosos estudios.
Pero cambiar todos los pasajeros aéreos dentro de la UE al tren no es realista. Tome la ruta de Berlín a Múnich: poco más de una hora en avión y cerca de cinco horas en un tren de alta velocidad. Un estudio realizado por Oxera encontró que, según los horarios y la capacidad actuales, solo el 26 por ciento de los pasajeros aéreos en esa ruta podrían acomodarse en trenes. Y luego está la cuestión del tiempo adicional que requeriría viajar en la red ferroviaria de Europa para muchos viajes. Aproximadamente la mitad de todos los viajes aéreos dentro de la UE tardarían ocho horas o más en tren.
Europa puede tener una red ferroviaria muy buena que conecta muchas ciudades importantes, pero si los trenes van a competir con los aviones, solo el tren de alta velocidad ofrecerá los tiempos de viaje que hacen de esta una alternativa realista para las rutas más cortas. Sin embargo, el Tribunal de Cuentas Europeo en 2018 describió la red HSR de Europa como “un mosaico ineficaz de líneas nacionales mal conectadas”.
Estos y otros obstáculos, como la escasez de operadores de trenes de bajo costo, un sistema de emisión de boletos complejo y la ausencia de servicios de manejo de equipaje de punto a punto son elementos disuasorios para los pasajeros que buscan integrar los viajes en tren en los viajes internacionales.
De hecho, según los consultores Roland Berger, incluso si se superaran estos obstáculos y todos los viajes aéreos de menos de 1.000 km se transfirieran al ferrocarril (añadiendo unas cuatro horas al viaje), el ahorro de carbono para la aviación sería inferior al 5 %. .
Entonces, la sugerencia de Rintel parece ser relativamente benigna para el modelo comercial de KLM.
Sin embargo, si las aerolíneas tradicionales como KLM son inteligentes a la hora de integrar el tren en su oferta, y si pueden aportar su experiencia en emisión de billetes, programas de fidelización de clientes, gestión de tarifas y servicios auxiliares al sector ferroviario, pueden abrir otras oportunidades.
Por ejemplo, si bien muchas rutas de corta distancia son importantes para las aerolíneas tradicionales para alimentar a los pasajeros con sus vuelos de larga distancia más lucrativos, no son rentables por sí solas para muchas aerolíneas de bandera. “Son solo un medio para un fin”, dice un ejecutivo de una aerolínea.
La competencia en estas rutas, en gran parte con transportistas de bajo costo, “es mucho más intensa y los transportistas heredados tienen, por supuesto, una base de costos más alta”, dice Rico Luman, analista de transporte de ING. “De hecho, la escasez, incluso en los espacios limitados de despegue y aterrizaje en el aeropuerto, sigue siendo importante”.
Entonces, si las aerolíneas tienen interés en llevar a los pasajeros a sus centros por otra ruta, con servicios de facturación y emisión de boletos sin problemas para facilitar el viaje, pueden usar los espacios que han sido liberados para servicios más lucrativos. Siete de las 10 principales rutas generadoras de ingresos en el mundo son vuelos internacionales de larga distancia, según OAG. Para KLM, es especialmente urgente hacer un mejor uso de sus franjas horarias, dado que el gobierno holandés ha ordenado que el número de vuelos desde su centro de Schiphol se reduzca en más de un 10 por ciento a 440.000 al año para reducir las emisiones.
Pero KLM no es la única aerolínea que está explorando relaciones más estrechas con los operadores de trenes. Lufthansa, Austrian Airlines y otras han estado haciendo lo mismo. Deutsche Bahn incluso se ha convertido en el primer miembro no aéreo de la Star Alliance de operadores de aerolíneas, que comercializan vuelos y conexiones de manera conjunta a través de sus redes.
“Las aerolíneas podrían hacer que la gente reserve boletos de tren a través de ellos y tal vez tomar una comisión. Podría ser una buena manera de ganar algo de dinero”, dice Robert Thomson de Roland Berger. Pero también podría ser una herramienta útil contra la competencia de bajo costo en rutas alimentadoras cruciales, suponiendo que las aerolíneas y los operadores ferroviarios puedan obtener el servicio correcto.
